比較推奨販売の改正｜2028年3月までに代理店が見直す説明と記録

乗合代理店が商品を勧める際は、顧客の希望を確かめ、その希望に沿って候補を選び、選定理由を説明する。この過程を後から検証できる体制まで含めて整えるのが、2026年8月28日に金融庁が公表した比較推奨販売の改正の要点です。改正内閣府令の施行と監督指針の適用は2028年3月1日で、すでに始まった規制とは区別する必要があります。［1］

この記事は乗合代理店の経営者・募集人・管理担当者向けに、変更点と実務上の判断を整理します。金融庁が公表した条文、監督指針、パブリックコメントへの回答を根拠とし、準備の提案は編集部の見解として分けて示します。

比較説明と推奨販売を分けて理解する

比較説明は、複数の契約内容を比べて説明する場面です。一方、推奨販売は、比較可能な同種の契約から顧客の意向に沿って契約を選び、提示・推奨する場面です。前者では比較内容を適切に示すこと、後者では選別と推奨の理由を説明することが関係します。［3・4］

今回、保険業法施行規則第227条の2第3項第4号の「ハ」が削除され、「ロ」が改められます。従来のハにあった、ロによる選別を行わず提案する場合の理由説明という枠組みから、顧客の意向に沿う選別とその理由を重視する枠組みへ変わります。［3：3～4ページ］

改正監督指針では、選定前に商品特性や保険料水準など、顧客が重視する事項を丁寧に確認することが示されました。選んだ契約の概要と基準・理由を説明し、特定の商品を勧めるときは、ほかの選択肢があることと、求めに応じてその概要・内容を説明することも伝えます。［4：3～4ページ］

手数料や便宜供与など、代理店側の都合による選別を、顧客の希望に合う提案であるように装うことは適切ではありません。「なぜ当店が売りたいか」と「なぜこの顧客に勧めるか」を取り違えない運用が必要です。最後の一文は編集部による整理です。

取扱範囲・絞込み・推奨理由を伝える基本

説明文の修正だけでなく、検証できる業務にする

監督指針の着眼点は、募集人の説明だけにとどまりません。選定基準を社内規則へ反映すること、募集人を教育・管理・指導すること、必要な記録と証跡を保存すること、実施状況を検証して改善することが示されています。体制は代理店の規模や業務特性を踏まえて整えます。［4：5ページ］

次は、これらを業務へ落とし込むための編集部の点検案です。法令で指定された統一帳票ではありません。

新規・更新、対面・電話・オンラインでは説明や記録の方法が異なります。形式をそろえることだけを目的にせず、自社規程と所属保険会社の案内を照合して具体的な手順を決めます。

公式回答で確認する6つの実務上の疑問

以下は、金融庁の回答を編集部が要約・再構成したQ&Aです。意見提出者の主張を金融庁の見解として扱っていません。No.とページは、出典［2］の回答番号とPDF掲載ページです。

Q1. 顧客から会社名を指定されたときも、他社を提案する？

指定があっただけでは、一律に必要とも不要ともいえません。 募集人による選別・提案がなく、顧客が主体的に会社や契約を指定し、一つの契約を選んだ場合は、直ちにロの対応が必要となるものではないとされています。

ただし、通常の意向把握は必要です。顧客の状況から他の契約を検討する余地がある場合や、募集人が選択を誘導していた場合は、それぞれの実態を踏まえた判断になります。選択後でも他の契約との比較説明をすれば、イの規定が適用されます。

出典：［2］ No.26～27／17ページ。

Q2. 同じ条件での更新なら、前年の手続きのままでよい？

更新でも、現在のリスクや意向を確認する必要があります。 短期の損害保険で、同じ条件またはほぼ同じ補償のプランを案内すること自体は否定されていません。ただし、希望に応じて他の契約も提案できることを示し、顧客が自主的に選べる案内を工夫する前提です。

顧客が自ら継続を選び、代理店による実質的な選別・提案がない場合と、代理店が候補から選び提案する場合を分けます。比較説明や推奨を行えば、その内容に対応した規定を踏まえる必要があります。意向と案内・説明の経緯も、後から確認できるよう記録します。

出典：［2］ No.107～110／78～80ページ。

Q3. 「お任せ」は、代理店の推奨方針に同意したということ？

その意思表示だけで、代理店が任意に商品を選べるわけではありません。 保障・補償、保険料、特約など判断しやすい事項を確認し、できる限り意向を明確にして、その意向に沿った理由で選定します。

「おすすめ」「お任せ」という選択肢を、主観的な判断で特定の商品へ誘導するために使うことは適切ではないとされています。顧客が詳しい商品知識を持たないことと、代理店の都合で商品を決めてよいことは別です。

出典：［2］ No.264／157～158ページ。

Q4. 安さを希望する顧客には、最安の商品を選べばよい？

保険料だけで直ちに決めず、必要な補償条件も確認します。 保険金額、期間、特約、免責などを把握し、できる限り同一または近い条件で比較して、差を説明する考え方です。

全案件で取扱全社の契約を網羅的に試算することまでは一律に求められていません。ただし、比較対象の絞込みも推奨行為に当たり、基準や理由の説明が必要です。また、人気や販売実績という抽象的な説明だけでは足りず、その顧客の重視事項と商品特性との関係を具体的に示す必要があります。

出典：［2］ No.417～418／245ページ、［2］ No.481／280ページ。

Q5. 署名付き書面や、全会話の録音が必須になる？

今回の回答では、媒体や形式を一律に指定していません。 紙、電子データ、システム記録、音声・録画などを使い、事後検証できる方法で保存する考え方です。署名・押印や、すべての発言の網羅的な記録を一律に求めるものでもありません。

重要なのは、主な意向、確認方法、比較対象、提示した契約、選定理由、説明の概要をつなげて確認できることです。選択式の記録だけで関係が分からなければ、必要な補足を残します。別の法令や自社規程による必要事項がなくなるわけではありません。

出典：［2］ No.156～160の共通回答／98～101ページ。

顧客の希望と提案を結び付ける記録の基本

Q6. 保存年数と点検件数は、自由に決められる？

一律の指定がないことと、根拠なく決めてよいことは違います。 法令等に特段の定めがある場合はそれに従い、そのほかは契約の性質・期間、募集形態、苦情・紛争対応、顧客保護、個人情報保護、事後検証の必要性を踏まえて合理的な保存期間を定めます。

全件確認も一律には求められていません。規模・業務特性や苦情、特定の商品への偏り、募集人・拠点ごとの傾向などを踏まえ、抽出や重点点検を組み合わせる考え方が示されています。点検した結果を教育や業務改善につなげることまで含めて設計します。

出典：［2］ No.156～162／100～101ページ。

2028年3月を待たずにできる準備

金融庁は、改正後の施行・適用日を待たず、示された考え方を踏まえて可能な限り速やかに体制を整えることが望ましいとしています。これは施行日を前倒しする規定ではありません。権限明示義務や意向把握義務は今回の改正対象外であり、現在も対応が必要です。［1］

編集部としては、まず新規と更新の実際の案件について、意向確認から提案・記録・管理者の検証までたどれるかを点検する方法を提案します。不足する箇所を特定してから、規程、研修、帳票、システムの変更を検討すれば、記録欄を増やすだけの対応を避けやすくなります。

なお、8月31日の少額短期保険業者向け監督指針の改正と、9月11日の企業内代理店規制等に関する改正案は別の公表です。9月11日の案は、意見募集期限が2026年10月13日17時であり、同日の確認時点では最終的な改正内容を確認できていません。今回の確定した比較推奨販売の改正と混同できません。［5・6］

企業内代理店の規制見直し案と適用時期

出典・参考資料

情報確認日：基本事項は2026年9月26日。2026年10月13日に企業内代理店の改正案の状況と記事への案内を更新。条文・監督指針の内容、行政機関の回答と、編集部の点検案を区別しています。

1. 金融庁「比較推奨販売に係る内閣府令・監督指針の改正結果」（2026年8月28日）。
2. 金融庁「コメントの概要及びコメントに対する金融庁の考え方」。
3. 金融庁「保険業法施行規則等の一部改正・新旧対照表」。
4. 金融庁「保険会社向けの総合的な監督指針・新旧対照表」Ⅱ－4－2－9（5）。
5. 金融庁「少額短期保険業者向け監督指針の改正結果」（2026年8月31日）。
6. 金融庁「保険会社向け監督指針の改正案」（2026年9月11日）。

アイキャッチは保険相談の場面をイメージしたAI生成画像です。

制作・編集：保険レピ編集部